伴随着中国汽车市场的壮大，中国对高档车的需求也日渐增加。近年来，高档车在华销量呈现出快速增长的态势。在巨大的吸引力面前，包括路虎、捷豹在内的高档汽车品牌对中国市场趋之若鹜。
然而，同属印度塔塔汽车公司的捷豹和路虎在中国的表现却不尽相同。尽管对于捷豹和路虎来说，中国市场已经跃升为其全球发展最快的市场，2010年销量同比也都实现了大幅增长，但论具体销量，两者差距明显，捷豹2010年在华销量仅为2655辆，而路虎这一年的销量则达到23459辆。据了解，在进入中国市场的这些年中，路虎的表现一直好于捷豹。二者销售渠道相同，营销活动也有很多相似的地方，为何会出现销量上如此巨大的差异呢？
市场定位：路虎大气豪华 捷豹小众奢华
捷豹、路虎两个品牌同样源自英国，带着与生俱来的贵族气息。捷豹和路虎的老东家福特汽车公司一直坚持两个品牌的英伦豪华风格不变。即便易主，塔塔也没有改变这种风格。捷豹和路虎依然保持着英国汽车一贯奢华的特色。
不过，对于捷豹和路虎来说，尽管同属一家公司，同是豪华车品牌，但却针对不同的细分市场，差异明显。
路虎品牌自创始以来就以四驱车闻名于世。在四驱车领域，路虎拥有先进的核心技术，是举世公认的权威四驱车革命者。20世纪50年代，路虎的名宇已经成为耐用性和出色越野性能的代名词。如今，在SUV大受欢迎的市场背景下，作为世界顶级高档SUV品牌，路虎受欢迎的程度可想而知。据了解，目前路虎在全球140多个国家销售，得到了普遍认可。
在中国，路虎也受到了高档SUV爱好者的追捧。2003年，路虎进入中国市场，销量不断提升。尤其在近两年，由于SUV在中国市场热销，使路虎的销量连续增长。“我喜欢路虎就是因为它大气。”2010年在内蒙古鄂尔多斯举办的车展上，一位消费者告诉记者。
据路虎中国相关部门负责人介绍，2008年和2009年，路虎在中国的销量分别为11108辆和11547辆。2010年总销量更是达到23459辆，创造了该品牌在华最高销量纪录，较2009年同期增长103%。该负责人说：“中国是路虎在全球仅次于英国和美国的第三大市场，预计中国会很快超过美国，成为路虎第二大市场。”据了解，仅鄂尔多斯一个城市，目前路虎汽车保有量就已经超过2000辆，路虎在中国受欢迎的程度可见一斑。
与之相对应，捷豹的销量则显得有些“寒酸”。据捷豹中国相关部门负责人透露，2010年，捷豹旗下各车型在中国市场销量为2655辆，同比增长近50%，再度刷新捷豹进入中国高档车市场的销售纪录。然而，这个销量与其他高档车品牌在中国的销量相比，显得有些“微不足道”。且不论在中国高档车市场占有率很高的奥迪、奔驰、宝马，即使是在中国销售遇冷的凯迪拉克，2010年的销量也超过了5万辆。
为何在高档车需求迅猛增长的中国市场，捷豹的销量却远达不到预期？这与捷豹的市场定位紧密相关。捷豹一直特立独行，设计风格以高雅、贵族的英式风格著称，而这一风格在中国并不十分受欢迎，只有部分“小众”人群能领略其独特的文化积淀，不能适应大部分高档车消费者的品味。而随着高档车消费群体年轻化，捷豹的风格更不容易被年轻消费者接受。有调查显示，年轻富裕阶层对于高档车的消费，已经较少关注品牌的历史和文化的积淀，更多关注的是产品的科技感，以及对于时尚的演绎是否到位。年轻的高档车消费人群的诉求是活力和个性，而不是简单的张扬。在这一点上，捷豹传统的英伦风格显然不能吸引一些年轻人的目光。
市场策略：路虎扩大消费群体 捷豹坚持英伦风格
过去3年，中国高档车市场始终保持两位数以上增长，成为许多高档车品牌在全球最重要的市场。中国市场高档车消费的潜力巨大，谁早发现这一点就能早些占据有利地位。因此，许多汽车巨头将旗下众多高档车型引入中国市场。这一点，路虎做得不错。
据介绍，截至2010年，路虎已陆续将旗下最新的全系车型引进中国市场，包括揽胜、揽胜运动版、第四代发现、神行者2代以及卫士。路虎中国相关部门负责人还特别向记者强调：“人们只能在全球极少数市场买到我们的全系产品，将全系车型引入中国，充分显示了路虎对中国市场的重视及信心。”
此外，路虎也在针对不同消费群体推出新车型。其全新车型揽胜极光已经在2010年广州车展上完成在中国的首次亮相，预计2011年下半年在中国上市。据这位负责人介绍，揽胜极光的目标消费群为热衷创新、激情洋溢、走在时代最前沿的社会新贵和时尚引领者，他们更年轻、更有个性，对路虎来说将是全新的消费群体。
再看路虎各车型的价格，既有售价为49万元人民币的路虎神行者2，也有售价为296万元的路虎揽胜40周年纪念版。这么大的价格跨度可以满足不同消费阶层的需求。
近两年，捷豹在中国的车型有所增多。据了解，自2004年3月捷豹汽车正式进入中国市场至今，捷豹已将全新捷豹XJ8L和XJ6L皇家加长版、捷豹XJL精英领袖版、捷豹新款S-TYPE和S-TYPE动感典藏版以及全新捷豹XK引入中国。但这些车无一例外都秉承了传统的英式风格造型。对于这种设计风格，消费者见仁见智，它是英伦风格爱好者的挚爱，但对很大一部分人来说，这种造型并不符合他们的审美观。
不过，近期有英国媒体报道，捷豹正在考虑推出一款跨界SUV，同时还有传言称捷豹将推出XF厢式车型，以及一款保时捷Boxster跑车的竞争车型。捷豹全球品牌总监阿德里安•霍尔马克表示：“我们需要跨界车型，我们不想再做一个基本只生产轿车的公司。”如果传言属实，捷豹将在车型上实现巨大突破．也许会帮助其在中国市场迈出新的一步。
销售策略：共同成立销售公司 捷豹坚决不走寻常路
2010年是捷豹品牌诞生75周年和路虎品牌诞生40周年。在这一年，捷豹、路虎两个品牌结束了之前各自为政的局面，在中国共同成立了销售公司。
2010年之前，路虎一直采用代理方式在中国进行销售。但随着中国市场的不断壮大，这种销售模式已经限制了其在中国的发展。路虎中国区总经理狄思豪表示，经销商以及经销商网络的发展和扩大是路虎在中国非常重要的发展战略和组成部分。他说：“经销商网络的建设，是配合建立中国销售公司而进行的。”
据了解，目前路虎在中国高档SUV市场的份额为15%～20%，也就是说，大概每五辆进口高档SUV中就有一辆是路虎品牌汽车。基于此，路虎经过多年的努力，已经将原来只有1～2款产品销售的局面大大扭转，目前，路虎在中国销售的产品多达19款，并在服务、品牌宣传、管理等方面加大了力度。
据了解，路虎已经制定了在中国的十年发展规划，该规划主要由五个计划组成：一是在中国成立合资公司，建立生产工厂；二是调整经销商模式，此前捷豹路虎有四家总代理商，现在捷豹路虎共同成立销售公司，是要帮助四家总代理商完成这一角色的变化；三是投资基础设施建设，建立经营团队，加强客户服务，建设捷豹路虎培训学校，建立零配件配送机制；四是致力于为中国客户提供最好的服务，加快产品更新换代；五是加快零售网络建设，进一步扩展中国市场。
与此同时，路虎还发现了中国二三级市场的发展潜力，今后将在这些区域发力。在2010年北京车展上，路虎中国总经理狄思豪表示，路虎还将大力发展环保汽车，在引进柴油发动机的基础上，实行规模最大的二氧化碳减排补偿计划，并投资8亿英镑用于环保技术研发，比如研发更加高效的动力总成、混合动力技术以及车架轻量化的新技术，这些技术将会在未来的路虎车型中逐步得到应用。
与路虎一样，提升捷豹品牌在中国市场的认知度和影响力也是当务之急。捷豹目前已经开始借助销售公司拓展在中国的经销渠道。捷豹中国有关负责人告诉记者，目前，捷豹在中国的经销商网络正在不断扩张，已拥有近40家经销商网点。在北京、上海等一线城市，例如上海新天地、北京朝阳区，有专门的捷豹品牌和产品展示厅。
“除此以外，我们会不断拓展产品线，将更多适合中国高端消费者的产品带入市场。”捷豹中国有关负责人表示。据悉，2011年之后捷豹的发展战略会围绕着品牌形象提升、产品线强化和经销商网络建设三方面开展。不过，捷豹中国总经理高伦泽曾经对媒体表示，尽管捷豹未来会推出更多新车型，但不会改变目前的产品定位，不会推出普通的大众车型。
另外，捷豹路虎未来将有可能在中国本土生产。据了解，目前捷豹和路虎的中国公司正在与相关部门和汽车企业洽谈，但还没有确认具体生产计划和相关合作伙伴。
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