“慢增长时代”下的豪华车市场

2013年一季度，中国豪华汽车销售增幅仅8.34%。与销量增速进入“慢增长时代”不同的，是各大豪华车品牌厂商对于中国市场的热情不减反增，加快在华网络扩张，却给经销商施加了巨大的销售和库存压力。在这样的环境下，豪华车市场的一些主导品牌开始“理性回归”，将目光重新投向售后市场。

近日在青岛召开的《2013中国豪华车市场高峰论坛》聚焦“慢增长时代”下的豪华车市场，就豪华车品牌的现状、经销模式和后市场发展，掀起了一场头脑风暴。

增速放缓，渠道下沉

国机汽车股份有限公司高级经理王存认为，豪华车市场与经济息息相关。随着经济的放缓和消费环境的恶化，豪华汽车市场的增速亦随之放缓。除此之外，行业政策影响着豪华车市场。如政府提倡节约，在军用车、部队用车的釆购更加偏向于自主品牌；企业平均燃料消耗的核算办法使进口车排量明显下移。

从今年上半年来看，豪华车发展还是相对平顺的，但是从整个豪华车的经销网络上来说，经销商集团其实从2012年开始，资本的运作力度就有所加大，管理难度也有所增大。

嘉之道汽车咨询（上海）有限公司合伙人李斌认为，从整个市场来看，不管是从存量市场上来说还是新增量市场来说，华东地区依然是一个主战场。如果从目前的速度来看，在未来的三年到五年当中，任何豪华车品牌的发展都和它在这个主战场当中的厮杀有着不可分离的关系。此外，华南和西南地区也已成为豪华车市场另一个非常重要的角逐地点。

以奥迪和宝马为例，自2011年起，各家对三四级城市的关注已经变得越来越强。到2013年第一季度，奥迪和宝马在三四级城市的渗透率已超过33%。从终端来看，整个4S店占比的规模也正在缓步下移。

此外，李斌还介绍了雷克萨斯进行试水的小型4S店。把4S店小型化之后，经销商的投资强度明显下降。豪华车预先放下身段，对其进入三四级城市也是一种良好的尝试与准备。

营销模式的转变和革新

现在的豪华车行业，以产品为中心的紧缺时代早已经过去，以客户为中心的时代已经来临，从卖方市场向买方市场转变。

“我们原来的营销方式太粗放了，包括客户的营销也非常的原始单一。” 润东汽车集团有限公司副董事长燕苏建认为，汽车市场的竞争已经从产品竞争转向客户竞争和服务竞争。从具体措施来说，第一是降低经营成本，增加收入；第二是改善服务，保留客户，提高客户忠诚度；第三是提高业务运作效率；第四是口碑效应；第五是挖掘潜在的客户价值。对客户延伸层次需求进行研究则可以带来更多的商机，把客户在用车过程当中所涉及到的范围都纳入到综合经营的模式上来，这也是以客户为中心来考虑营销思路的基本立足点。

在市场较好的形势下经销商卖车相对比较容易，在市场竞争比较激烈的时候创新就显得比较重要，因此豪华汽车营销需要有新的思路。在集团的营销转型上，燕苏建提出通过以高端乘用车销售与服务为基础的海量客户管理应用，成为乘用车消费为基础的综合服务经营商。包括高端乘用车销售与维修保养、不局限于本部客户潜在市场管理，如综合维修、保险、金融等等，以及以汽车消费为基础的相关新业务、跨界服务和综合服务。

未来是大数据的时代，大数据对营销已经开始发生革命性变化。如何用好互联网，尤其是社会化媒体，将是车企关注的热点。嘉道信息技术（上海）有限公司董事、执行副总经理肖逸民认为，互联网与营销渠道有三层关系。一是起到承接作用，实现线上和线下之间的整合；二是经销商传递自己文化的优良载体；三是在后市场服务方面，未来通过社会化媒体可以和客户之间建立紧密联系的渠道。

关注豪华车的后市场

随着汽车持有量趋于饱和，售后服务逐渐成为汽车行业利润的主战场，然而这种趋势对于豪华车来说却显得有些尴尬。量小利大是豪华车的一个发展态势，但随着这几年发展，一些豪华品牌价格有所下降，利润摊薄，很多人能够跟上消费档次，但是此时售后体系的疲软就有所显现。其实很多豪华品牌售后服务体系并不是很完善。庞大汽贸集团股份有限公司巴博斯中国运行总监李俊成认为，未来豪华车的发展态势之一就是更好地建设售后服务体系。

此外，豪华车还有一种态势就是在它的基础上进行升级和改装。很多厂家都在靠改装品牌来提升自己的品牌形象和品牌高度。在这个高度的引导下，李俊成认为，此类高端豪华车的利润空间还是很大。改装产业是汽车后市场中的一块大蛋糕。人们总是追求个性化，希望自己汽车与众不同，改装就能满足他们的需求。而对于懂车、爱车的人，改装是一个再造的过程，改车族花在改装上的价值会等同甚至超过汽车的原值。因此汽车改装亦是一条价值链。作为经营者，应当考虑如何将这条价值链做长做足。

“八秒跑车网”微信公众号，扫一扫，最新资讯随手掌握。